动态的观念:隐性客户
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  动态的观念:隐性客户         
动态的观念:隐性客户
[ 作者:佚名    转贴自:本站原创    点击数:2352    更新时间:2008-11-14    文章录入:多闻博学

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动态的观念:隐性客户

    有一家医疗设备公司是德鲁克的客户,请他去做一项研究,要求确定公司的目标客户,然后据此来重新设计整条生产线。管理层一直认为,医生是他们需要满足的顾客。公司花了大量的时间和金钱,向那些大权在握的医生推销公司的产品。公司也一直按医生所需的产品价值、用途、优点来设计产品,但是面向医院的销售业绩并不理想。

    德鲁克做出的客户分析使该公司感到震惊。许多情况下购买决策是由医师做出的,而在这里,医生不是医院设备的购买者,他们甚至对采购没有什么发言权。设备是由管理员购买的——而这些管理员大都没有获得医学博士学位,他们不是具备特殊技能的人员,收入微薄,但必须管理复杂的机构。他们对“完美”设备的理解是基于该设备不需要具备哪些条件。如果一台设备不需要配备难以找到的高技术维护人员和技师,那就是完美的。如果不需要太多的操作培训,又不会伤害病人或职员,那就更完美了。这对医疗设备公司来说是个新的发现:“我们认识到设备必须以终端用户为中心,而不是以‘医生’和‘精密复杂’为中心”

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