如何管理驻经销商处的业务人员
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  如何管理驻经销商处的业务人员         
如何管理驻经销商处的业务人员
[ 作者:伯建新    转贴自:阿里巧巧    点击数:4476    更新时间:2008-7-16    文章录入:相比之下

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如何管理驻经销商处的业务人员

  销售人员由于其工作性质的原因,总是游离于企业管理者的视线之外,尤其是作为驻经销商处的业务人员,由于开发和扩展市场的需求,远离企业的大本营,企业对其的管理有时对于管理者而言更是一个难题,常常会让管理者在管理起来会感觉有一种鞭长莫及的困惑。因此对于驻经销商处业务人员的管理,成为管理者常抓不懈的一项基本工作。可以讲有效的管理,不仅可以提高驻经销商处有任务人员工作的积极性,同时也可以杜绝业务人员出工不出力或者工作拖沓、懒散等恶习,实现企业销售目标达成的目的。

  L企业是新疆一家颇具规模的食品企业,公司位于乌鲁木齐市的一个开发区,其产品的销售范围遍布新疆的各个市场,由于外围市场具有较大的增长空间,为对外围市场进行有效的扩展和维护,协助经销商进行市场的细致开发,在2005年该公司的销售经理陈经理在全疆乌市以外十三个地州市设立办事处并派驻业务人员对经销商进行一对一的帮助,初期效果十分理想,销售量出现大幅的提升,然而经过三个月后除个别区域销售呈现增长外,大部分销售区域销售出负增长或者出现现停滞的局面,每当驻外业务人员回来开会或者汇报工作时总是以市场竞争加剧增长空间有限等客观问题来答复销售不利的因素,市场果然是这样的吗?陈经理经过对市场的了解和通过对其他人员的侧面了解发现,一开始派驻人员刚下市场由于和经销商关系不熟开始是工作还较上心,工作也很努力,但是后期由于和经销商关系混熟了,有些业务人员就开始对工作懈怠天天玩或者一觉到中午,末了到经销商处聊聊天发上几个货物计划处理一些小事情就在也不见人影,市场完全交给经销商去做,不管不问,甚至个别业务人员几天不和经销照个面,市场问题不去解决,从而导致市场无法扩大甚至萎缩。在明白这些问题后,陈经理一方面对人员进行了整顿,同时开始对驻经销商处的业务人员加强管理,并进行了一系列的工作。

  一、建立驻经销商处业务的工作流程

  根据企业产品的特性和市场工作的要求,陈经理制定了业务人员的工作标准,对业务人员每日的工作时间、工作内容进行详细描述,并制定了相应的流程,严格要求业务不走样的执行,同时对每周、每月末应该提交的周工作总结和下周工作计划等报告和报告时间,以固定的格式进行标准化的规范和要求,同时在制定这些标准时给业务人员留有充足的机动时间,处理应急事件。

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